Bâtiment, D'où viennent mes clients et chantiers

Bâtiment, d’où viennent mes Nouveaux Clients et Chantiers ?

Cet article va se découper en deux parties. La première vous expliquera de manière succincte et rapide pourquoi et comment demander à vos clients d’où ils viennent.

La deuxième abordera dans le détail cette problématique et les façons de distinguer très clairement de quel support découle ce prospect.

D’où viennent vos nouveaux clients et chantiers ?

Nos clients de La Bonne Brique rencontrent des difficultés à identifier clairement d’où proviennent leurs nouveaux chantiers.

Notre service client nous a remonté cette information et il nous a paru capital d’écrire un article dédié à ce sujet.

D’où vient ma clientèle ?

Trop peu de nos clients demandent précisément sur quel support ils ont été vu. Cette question est pour nous essentielle car elle permet de connaître quels moyens de communication fonctionnent.

Etant donné que nous proposons un outil de communication aux artisans du bâtiment et pros du BTP, il est fondamental pour nous de nous assurer que nos clients demandent distinctement comment ils ont été trouvés.

Dans le top 3 des réponses les plus données, nous retrouvons :

  • Le bouche-à-oreille,
  • Une publicité (une pub sur le journal, un flyer, un prospectus dans le journal, etc),
  • Sur Internet.

C’est sur cette troisième réponse que nous allons nous pencher dans cette première partie. (Dans la suite de cet article, les deux autres réponses sont abordés dans le détail.)

« Je vous ai vu sur Internet »

Pour nous, cette réponse n’en est pas une.

Pour imager, Internet est un pays, dans ce pays, il a des régions, des départements, des villes, des communes et des villages.

Donc cette réponse, « Internet », doit être précisée, complétée, détaillée.

Voyez par vous-mêmes l’étendu des réponses que peut englober « Internet » :

  • Sur un site internet ? Celui du professionnel ?
  • Sur le site de la ville ? Le site internet de la mairie ? Le site des professionnels RGE ? Rénovation-rge.gouv 
  • Sur un annuaire de référencement ? Les pages jaunes ? Société.com ?
  • Les réseaux sociaux ? Lequel ? Facebook ? Twitter ? Linkedin ? Viadéo ? Instagram ? Pinterest ?
  • Un site internet spécialisé du bâtiment ? La Bonne Brique ? Un site de devis en ligne ?

Vous comprendrez donc qu’il faut demander à votre client d’approfondir sa réponse. Vous ne pouvez pas vous contenter de l’explication « Internet ».

Une bonne communication comprend plusieurs supports

Il faut également que vous soyez conscient que votre client vous a certainement vu sur plusieurs supports avant de se décider à vous appeler.

C’est le deuxième constat que nous observons avec nos clients, les particuliers qui nous contactent ou encore des études qui sont faites sur l’utilisation d’Internet et l’acte d’achat.

Avant de passer à l’acte d’achat, de contacter un professionnel ou de signer un contrat, un particulier a besoin de se rassurer. Pour cela, il va faire des recherches, essayer de trouver le maximum d’informations sur le professionnel, lire des avis, vérifier le sérieux de l’entreprise, jusqu’à être tranquillisé et totalement convaincu.

Il est donc primordial que les professionnels du bâtiment identifient de manière précise les canaux qui leur ont permis de signer un chantier. Et il faut être conscient qu’ils peuvent être nombreux.

La multiplicité des canaux de communication est le meilleur moyen d’étendre sa clientèle. Plus un prospect vous verra présent sur plusieurs supports, plus il sera rassuré et confiant de faire appel à vous.

En tant que fournisseur de solution de communication, La Bonne Brique ne peut qu’encourager le cumul des moyens de communication. C’est d’ailleurs pour cela que notre prix de vente est aussi bas, car il permet aux professionnels du bâtiment d’investir dans plusieurs supports de communication.

Consultez notre article sur les 10 Outils de La Bonne Brique pour améliorer votre communication du bâtiment.

D’où viennent vos nouveaux clients et chantiers ?

Dans cette deuxième partie, le sujet de la provenance de la clientèle est davantage détaillé.

Tout entrepreneur, gérant, dirigeant ou encore directeur d’une activité dans le bâtiment doit être intéressé par ce sujet : la provenance de sa clientèle.

Les raisons de l’importance de cette question sont multiples, mais la principale est de savoir exactement quels investissements sont lucratifs.

Pour un chef d’entreprise, il est nécessaire de mesurer les retours sur investissement pour chaque euro investit. Pour la pérennité de l’activité il est donc fondamental de connaître les investissements qui fonctionnent et qui rapportent et ceux qui ne ramènent rien et qu’il faut dont stopper.

Aujourd’hui nous allons aborder le sujet de la provenance des chantiers. Sujet capital pour les professionnels du bâtiment.

Comment un nouveau client vous a-t-il connu ?
Comment ce particulier, avec qui vous n’avez jamais travaillé auparavant,
vous a-t-il trouvé ?

Ces questions sont essentielles pour pérenniser votre société du bâtiment et continuer sans cesse à trouver des chantiers.

Bâtiment, D'où viennent mes clients et chantiers

La situation :

Vous avez été appelé par un particulier pour un nouveau projet,

Ce client n’a jamais fait appel à vous auparavant et vous ne le connaissez pas.
Que faîtes-vous ? Avez-vous la curiosité de lui demander d’où il vous connaît ?

Premier constat : la moitié des professionnels interrogés (artisans du bâtiment, TPE et PME) ne posent même pas la question.

Noyés sous la masse de travail, toujours à la course du temps, pas forcément conscient de l’importance de cette demande ou encore car ils n’osent pas questionner leur client ; cette question passe bien souvent à la trappe.

Quand un particulier vous contacte, vous devez avoir le réflexe d’identifier grâce à quel support il vous a connu.

Il faut donc absolument rendre systématique la formulation de cette question :

« Puis-je vous demander comment vous avez connu notre société ? »

Deuxième constat : la question est posée, mais mal posée.

En effet, quand un professionnel demande à son client comment il a connu son entreprise, bien souvent la réponse donnée n’est pas complète. Et le pro ne questionne pas plus dans le détail son client.

Ce qui est une erreur ! Car il est nécessaire d’identifier clairement le support qui a été fructueux, lucratif.

Il ne faut donc pas hésiter à poser plusieurs questions à votre client.

Bâtiment, D'où viennent mes clients et chantiers

Ensuite, il est primordial de ne pas se limiter à une réponse « globale ». Par réponse « globale » on entend une réponse qui comprend plusieurs canaux possibles. Plus concrètement, voici ci-dessous des familles de réponses qui sont générales et qui n’identifient donc pas précisément le support.

  • Le bouche-à-oreille – une connaissance – un ami,
  • Sur Internet – un site internet – un annuaire – un réseau social,
  • J’ai vu une publicité de vous – une publicité dans un magazine ? Dans un journal ? Dans la presse ? ou un autre moyen de communication que vous utilisez,
  • Je vous ai vu quelque part – les véhicules professionnels floqués – l’enseigne de vos locaux
  • Une communication papier – flyer laissé en magasin – prospectus dans la boîte aux lettres
  • Grâce au réseau – un groupe professionnel ? Une pépinière d’entreprise ? Un partenariat ? Une association ?

Vous pouvez donc vous rendre compte qu’en seulement sept lignes, nous pouvons déjà cités une vingtaine de moyens de communication.

Bâtiment, D'où viennent mes clients et chantiers

Etant donné que tout support de communication a un coût, il est de votre intérêt de vous assurer de leur efficacité. Pour cela, une seule solution : demandez clairement à votre client comment il vous a connu.

Comment identifier quel moyen de communication fonctionne le mieux ?

-> On questionne correctement son contact,
-> On pousse dans le détail sa réponse,
-> On n’hésite pas à lui suggérer des réponses s’il ne se souvient plus exactement.

Ces réponses vous permettront de connaître les supports qui sont lucratifs pour vous.

De ce fait, vous pourrez décider d’arrêter un moyen de communication ou au contraire, d’en continuer un autre. Ceux qui fonctionnent, seront à poursuivre, et même à appuyer.

C’est dans les actions de communication les plus citées par vos clients que vous devrez intensifier vos efforts. Vous prendrez ainsi les bonnes décisions en matière d’investissement. Savoir où mettre de l’argent et où ne pas en mettre.

Nous nous rendons compte, grâce aux témoignages de nos clients, que les professionnels du bâtiment ne demandent pas de manière détaillée.

C’est-à-dire que la question est posée, mais de manière sommaire.

Bâtiment, D'où viennent mes clients et chantiers

Les cas concrets

Le client vous répond « le bouche-à-oreille » ? Poussez plus loin et demandez-lui quelle personne lui a parlé de vous.

Votre client vous indique « un ami m’a conseillé votre société » ? Il faut identifier quelle personne a recommandé votre activité. Par la suite, pour soigner votre relation client et surtout encourager ce genre d’action, contactez cette personne !

Il est vivement conseillé dans ce genre de situation, de remercier le client. Vous pouvez vous limiter à l’envoi d’un message texte (sms ou email) ou l’appeler par téléphone pour le remercier de sa recommandation.

Si l’action se répète, que vous identifiez plusieurs fois la recommandation de ce même contact, soyez plus généreux avec lui et offrez-lui un cadeau. Ne serait-ce qu’un bouquet de fleur, une boîte de chocolats ou une bonne bouteille de vin. (Selon le profil que vous avez en face vous, vous adapterez le cadeau).

Consultez notre article sur la relation client dans le bâtiment !

Le client vous affirme « sur Internet » ? Cette réponse n’est pas précise. Il faut lui demander de compléter sa réponse. Quel site internet ? Le mien ? Ou un site internet dit « annuaire » ?

Il peut aussi s’agir de site internet spécialisé « bâtiment ». Par exemple le site internet de La Bonne Brique peut être un support sur lequel le particulier vous a vu. Ce dernier aura tendance à répondre « sur Internet ». Dans ce cas-là, le professionnel doit pousser la réponse du client jusqu’à savoir exactement sur quel site il a été repéré.

Plusieurs réponses peuvent ainsi être données par le client. Il a pu vous remarquer sur plusieurs supports et c’est d’ailleurs pour cela qu’il a fait appel à vous. Il a été rassuré.

Votre client vous indique « grâce au réseau » ? C’est-à-dire ? Il faut partie de la même association que vous ? Même pépinière d’entreprises que vous ? Un groupement professionnel lui a présenté votre activité ? Les BNI ? Le réseau Dynabuy ? Une CCI ? La Capeb ?

Là aussi, de nombreuses réponses sont possibles.

Pour parler des moyens d’améliorer votre visibilité sur Internet et
augmenter votre référencement, prenez rendez-vous avec un conseiller !
 

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